Se você atua no varejo de moda, já deve ter ouvido falar muitas vezes sobre esse assunto. Como vender sem depender de fluxo no varejo de moda? Esse é um dos maiores desafios para os profissionais que atuam na área. Pois cada vez mais a falta de fluxo vem sendo uma das justificativas para resultados ruins nas lojas de moda.
Os fluxos dos shoppings centers no Brasil vem apresentando crescimento em 2018, segundo a Índice de Visitas a Shoppings Centers(IVSC), janeiro registrou crescimento de 2,4% e fevereiro 4,5%. Um dos fatores que justificam esses resultados são os períodos de liquidações que são marcados pela atividade de varejo nesse período.
A Falta de Fluxo nas Lojas
Se o fluxo dos shoppings está crescendo porque os lojistas do varejo de moda ainda sentem que isso não acontece na realidade das lojas, tampouco reflete nos resultados financeiros?
A grande verdade é que, fluxo positivo nos shoppings nem sempre é sinônimo de fluxo nas lojas, e muito menos, vendas. Cada vez mais o consumidor está vendo o shopping como um espaço de conveniências, lazer, passeio e não necessariamente destino para compras.
A grande realidade é que, as pessoas não querem mais ir para uma loja unicamente para comprar produtos. O papel da loja e das equipes de vendas passa a ser muito mais que isso. Esse consumidor quer viver experiências, se relacionar e a sacada está em proporcionar valor, algo que seja relevante para esse cliente.
Novo Consumidor
O consumidor está diferente, mais maduro, informado, conectado e aceitando cada vez mais a ideia de comprar online. Segundo um estudo da Mindminers, com 1000 pessoas: homens e mulheres, de diferentes idades, perfis socioeconômicos e residentes em todo o Brasil revelou que:
- 91% dos entrevistados já realizaram uma compra utilizando canais digitais;
- 44% realizaram entre 2 e 5 compras nos últimos 12 meses. Outros 22% fizeram entre 6 e 10 compras no varejo online;
- Compras online tem a mesma penetração nas gerações X e Y. Enquanto 92% dos Millennials já usaram o e-commerce para realizar compras online, a porcentagem quando olhamos para a geração X é praticamente a mesma;
Esses dados nos sugerem que, o universo online vem evoluindo e tomando proporção nas diferentes gerações, classes e perfis. Inclusive em gerações no qual tendencialmente poderiam ser a mais resistente, como é caso da geração X.
É Possível Vender sem Fluxo?
Muito vem se falando sobre como se manter no mercado, ter bons resultados e principalmente atrair esse novo consumidor para as lojas. Mas qual é o caminho para os lojistas de moda e seus profissionais de vendas que esperam por estratégias emergencias e assertivas?!
Abaixo vou listar as principais sacadas que uma loja/profissional de vendas do varejo de moda deve investir e se aperfeiçoar para ter bons resultados, levando em consideração, não depender 100% no fluxo.
- A primeira delas é, Experiência de Compras: as lojas de varejo devem investir em proporcionar experiências memoráveis para seus clientes. E está na hora dos varejistas de moda começarem a ver esse tema como fator de relevância, ou seja, já não mais tendências, é realidade fundamental.
- Outra sacada crucial para o varejo físico é a Gestão de CRM. Tema nada novo, mas pouco aproveitado pelos profissionais da área. Ter estratégias e atividades concentradas nos clientes, é um dos principais fatores que otimizará indicadores de fidelização, recompra, engajamento com os clientes e vendas que não são oriundas por fluxo. Já não se trata de diferencial é questão de sobrevivência as estratégias de CRM.
- Plano de Ação, essa é a sacada que faz toda a diferença, pois quando uma loja, gestor, vendedor tem plano de ação para dia, semana e mês o cenário está sendo projetado, planejado e isso muda tudo. Plano de Ação, são as ações/atividades concentradas nas dificuldades, indicadores, calendário de varejo e todas as atividades que contribuem para concretização de resultados.
- Gestão de Dados é a capacidade de uma loja, gerar matéria prima de uma cadeia (dado – informação – conhecimento – sabedoria). Ter informações confiáveis e utilizá-las como fonte de conhecimento para tomar decisões assertivas, construir ações direcionadas, torna-se fundamental para que uma loja não dependa de fluxo.
- Vendedores com foco em Construção de Carteira. O vendedor “empurrão” de peças, que se preocupam unicamente em vender, estão ultrapassados… Uma loja de varejo ter uma equipe de vendas concentrada em desenvolver relacionamento duradouros, satisfação e engajamento passa a ser crucial. Os profissionais da área devem urgentemente atualizar suas abordagens para esse novo consumidor. Baixe aqui e-book Grátis: O Poder do Pós-vendas.
- Gestores que investem em pessoas. Muitos gestores reclamam sobre a dificuldade de encontrar bons profissionais para atuar nas de moda. Mas ao serem questionados sobre o que fazem para que esses profissionais sejam melhores, normalmente a resposta é NADA. Na maioria das vezes, esses gestores esquecem que, não se encontra pessoas prontas em nenhuma área, é preciso desenvolver pessoas, treinar, integrar de forma correta e investir nelas para que assim estes profissionais estejam preparados.
As sacadas acima são algumas das atividades que, os profissionais do varejo de moda devem estar integrados. “Marketing de esperança” não funciona mais, aqueles bons tempos do varejo onde as lojas faturavam com poucos esforços é uma realidade cada vez mais distante. É preciso mudar, atualizar e inovar a forma que os profissionais da área atuam para ter melhores resultados.
E se não tiver novas atitudes, quebra de paradigmas, muitos profissionais serão “engolidos” pela revolução do varejo.
Esperar por fluxo já era!
Ou executa as atividades que relacionei acima, (ou alguma delas) ou se espera por algo incerto, que possivelmente não acontecerá.
E você é um vendedor que espera por fluxo?
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